Las ventas B2B son todo un arte: combinan un profundo conocimiento del sector, una mentalidad flexible y una comprensión matizada de la psicología humana. Al fin y al cabo, detrás de los engranajes de cualquier negocio hay personas que toman decisiones clave. En esta nueva edición de “Entrevistando nuestros expertos”, TermsTech tiene el placer de presentarte a Wouter Versonnen, todo un artista de las ventas B2B.
Wouter nos explica cómo los profesionales B2B de éxito combinan estrategia y empatía para adaptar su enfoque a las necesidades y retos específicos de cada cliente empresarial. Entre los temas destacados: construir relaciones y confianza, disfrutar del trabajo en equipo, aprovechar la conciencia multicultural y saber implementar nuevas tecnologías en el momento adecuado.
Cuéntanos un poco sobre tu trayectoria y cómo tu carrera te llevó a convertirte en Sales Manager de AREA42.
Mi trayectoria se ha desarrollado principalmente en ventas B2B internacionales dentro del sector de los pagos, ¡durante más de 25 años! Me entusiasman las empresas que ofrecen servicios financieros sin fricción. Me apasionan las ventas y me encanta apoyar a empresas FinTech de todos los tamaños en sus estrategias GTM o de crecimiento, ayudándolas a alcanzar sus objetivos trabajando juntos. A nivel académico, mi formación es en Economía y tengo un máster en Management.
Así que, si unes todo eso, puedes entender los principales motivos por los que me he unido a AREA42: es el contexto perfecto para mí.
¿Cómo ves las oportunidades y los retos de trabajar en un entorno multilingüe y multicultural?
Me entusiasma trabajar en un entorno profesional donde se encuentran diferentes culturas y trayectorias. Hablar varios idiomas ayuda a interactuar y a entenderse mejor. Desde mi punto de vista, las organizaciones multiculturales son la nueva norma.
Los negocios se hacen en todo el mundo, atravesando fronteras más que nunca. Por eso, tener empatía y sensibilidad cultural y lingüística es esencial para crear relaciones empresariales duraderas y significativas. Lo positivo de trabajar con compañeros de todo el mundo es que te ayuda a mantener una mentalidad abierta.
¿Qué te ilusiona y motiva de tu papel en AREA42?
Como decía antes, lo que me ilusiona es formar parte del camino hacia unos servicios financieros sin fricción, fáciles de usar, rápidos y seguros. Todos nos enfrentamos a la ineficiencia de las instituciones financieras tradicionales, así que mi objetivo, junto con todos mis compañeros de TermsTech, es ayudar a los clientes a tener una experiencia mejor y más fluida en sus transacciones.
Demos a las pymes, que son uno de los principales motores de la economía en la mayoría de países europeos, un acceso sencillo a financiación para ayudarles a competir en igualdad de condiciones.
¿Cuáles son algunos de los principales retos en tu misión de ventas B2B?
En general, para cualquier startup, uno de los principales retos es crear, construir y mantener la confianza y la credibilidad a medida que avanzan las ventas y se desarrollan las relaciones con otras empresas y con las personas que hay detrás de ellas. En el caso de TermsTech, tengo el gran placer de trabajar con compañeros que cuentan con una amplia experiencia en servicios financieros y en las tecnologías vinculadas a la mitigación del riesgo.
En TermsTech, y en AREA42 en general, tenemos una magnífica combinación de talento: personas con una sólida experiencia en riesgo, legal, desarrollo de producto, operaciones, marketing, ventas y atención al cliente. Además, especialmente cuando hablamos de generar confianza, contamos con el respaldo de una de las mejores compañías de seguro de crédito de Europa. Sin duda, esta combinación de personas, experiencia y credibilidad institucional aporta la confianza necesaria.
Me gusta pensar que estamos viviendo “la nueva era del Sales Manager”. Con esto me refiero al enfoque de ventas omnicanal, algo que disfruto mucho. Esto significa que el trabajo entre equipos es mucho más importante que hace 20 años. Y esto me lleva al siguiente reto: escalar las operaciones de ventas. Cuando empiezas a ganar tracción en el mercado, quieres escalar lo más rápido posible. Eso implica crear y desarrollar procesos de ventas y marketing, y automatizar tareas capaces de seguir ese ritmo.
¿Qué diferencia la solución de condiciones de pago B2B de TermsTech frente a la competencia?
Ofrecemos nuestra solución de condiciones de pago en todo el EEE y Suiza. Esto nos da un gran alcance y permite a merchants y marketplaces europeos operar de forma eficaz sin fronteras. Además, podemos ofrecer hasta 120 días.
También quiero añadir que nuestro enfoque ágil nos permite desarrollar o incorporar funciones a nuestra solución a una velocidad récord, lo que nos permite adaptar una solución BNPL a las necesidades de cada cliente. Además, ofrecemos un servicio de marca blanca para aquellos que prefieran mantener todo bajo su propia marca.
¿Cómo ves la evolución reciente de las ventas B2B y hacia dónde crees que se dirigen?
¡Interesante pregunta, Greg! Sin duda, la IA y las herramientas de machine learning serán cada vez más importantes en la transformación digital de las herramientas de ventas B2B, ayudando a los equipos de ventas y marketing a obtener los datos necesarios para tomar decisiones precisas y trabajar de forma más eficiente. Para los Sales Managers, estas herramientas ayudarán a obtener mejores insights y datos de reporting en apenas un par de clics.
La venta colaborativa es algo que he visto crecer en los últimos años. Se trata de un enfoque en el que los equipos de ventas colaboran con desarrollo de producto, operaciones, soporte de ventas y marketing en sus tácticas comerciales. Trabajar juntos entre equipos aporta una nueva dimensión a las ventas y hace que el proceso sea mucho más dinámico y holístico. Ten en cuenta que probablemente tu cliente también esté replicando este proceso, especialmente en operaciones más complejas.
Otro aspecto en evolución dentro de las ventas B2B es la venta omnicanal. Hoy en día, no basta con hacer llamadas en frío o campañas de marketing above the line para conseguir leads. Hace falta una combinación de varios canales. Hay que gestionar plataformas online, redes sociales, reuniones presenciales, asistir a eventos, etc. Los equipos de ventas tienen que estar preparados para interactuar con prospectos y clientes allí donde se encuentren dentro de su proceso de compra. Y cada Sales Manager tendrá que ser más flexible que nunca a la hora de prospectar y acercarse a los clientes.
Pero mi prioridad número uno seguirá siendo mantener un enfoque centrado en el cliente. Puedes tener las mejores herramientas, las más rápidas y las más caras que, al final, cualquiera puede comprar, pero el toque humano, la interacción humana y la forma en que conectas con el cliente siguen marcando la diferencia y no se pueden copiar. Ese es el arte de ser eficaz en ventas. Mi consejo es centrarse en construir relaciones duraderas. Mi consejo es centrarse en construir relaciones duraderas.
Dejando a un lado las ventas B2B, ¿qué has visto o leído últimamente?
Hace poco vi “The Gentlemen” en Netflix, que recomendaría a quienes disfrutan del misterio y el drama con un toque de humor británico.
El último libro que leí fue “High Growth Handbook”, de Elad Gil. Está lleno de insights empresariales gracias a sus entrevistas con directivos C-level de empresas conocidas como Stripe, LinkedIn, Airbnb, Coinbase, etc.
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¡Hola, me llamo Afonso!
Me encantaría hablar sobre cómo podemos ayudar a su empresa con nuestras soluciones de capital circulante. Espero poder conocerle y responder a todas sus preguntas sobre AREA42.
