B2B-sales is een kunst op zich; een combinatie van diepgaande sectorkennis, een flexibele mindset en een fijngevoelig inzicht in de menselijke psychologie. Het zijn immers mensen die achter de schermen de knopen doorhakken. In deze nieuwe editie van ‘Interviewing our Experts’ stelt TermsTech met veel plezier B2B-salesexpert Wouter Versonnen aan je voor.
Wouter legt uit hoe succesvolle B2B-professionals strategie en empathie combineren om hun aanpak af te stemmen op de unieke behoeften en uitdagingen van elke zakelijke klant. Enkele hoogtepunten: het opbouwen van relaties en vertrouwen, de kracht van teamwork, de meerwaarde van multicultureel bewustzijn en het inzetten van nieuwe technologie op het juiste moment.
Kun je iets vertellen over je achtergrond en hoe je carrièrepad heeft geleid naar je huidige rol als Sales Manager bij AREA42?
Ik zit al meer dan 25 jaar in de internationale B2B-sales, voornamelijk binnen de payments-sector. Ik word echt enthousiast van bedrijven die ‘frictionless’ financiële diensten leveren. Sales is mijn passie, ik help FinTech-bedrijven van elke omvang dan ook graag bij hun GTM- of groeistrategieën, om zo samen hun doelen te bereiken. Wat mijn achtergrond betreft: ik heb economie gestudeerd en heb een Master in Management.
Als je dat allemaal bij elkaar optelt, begrijp je direct wat mijn belangrijkste drijfveren waren om bij AREA42 aan de slag te gaan. Het is voor mij de perfecte omgeving.
Hoe zie jij de kansen en uitdagingen van het werken in een meertalige en multiculturele omgeving?
Ik vind het geweldig om te werken in een professionele omgeving waar verschillende culturen en achtergronden samenkomen. Het spreken van meerdere talen helpt je om met elkaar te communiceren en elkaar te begrijpen. Naar mijn mening zijn multiculturele organisaties de nieuwe norm.
Zaken worden meer dan ooit tevoren wereldwijd – over de grenzen heen – gedaan, dus cultureel en taalkundig inlevingsvermogen en bewustzijn zijn essentieel voor het opbouwen van duurzame en betekenisvolle zakelijke relaties. Het positieve aan het samenwerken met collega’s uit alle hoeken van de wereld is dat het je helpt om open te blijven staan.
Wat boeit en motiveert je in je functie bij AREA42?
Zoals ik al zei: ik krijg er enorm veel energie van om mee te bouwen aan een wereld van frictieloze, gebruiksvriendelijke, snelle en veilige financiële diensten. We hebben allemaal te maken met de inefficiëntie van traditionele financiële instellingen. Mijn doel, samen met al mijn collega’s bij TermsTech, is dan ook om klanten een betere en soepelere ervaring te bieden voor hun transacties.
Let’s give SMEs, the key drivers of the economy in most European countries, easy access to financial funds to help level the playing field for them.
Wat zijn de belangrijkste uitdagingen bij jouw B2B-verkoopactiviteiten?
Over het algemeen is voor elke startup het opbouwen en behouden van vertrouwen en geloofwaardigheid een van de grootste uitdagingen, zeker wanneer je de sales wilt versnellen en relaties opbouwt met andere bedrijven en de mensen daarachter. Bij TermsTech heb ik het enorme genoegen om te werken met collega’s die een schat aan ervaring meebrengen in de financiële sector en de technologieën achter risicobeheersing.
Bij AREA42 hebben we een geweldige mix van talenten: mensen met een sterke achtergrond in risk, legal, productontwikkeling, operations, marketing, sales en customer support. Bovendien worden we, zeker waar het gaat om het opbouwen van vertrouwen, gesteund door een van de beste kredietverzekeraars van Europa. Deze combinatie van mensen, ervaring en institutionele geloofwaardigheid zorgt ongetwijfeld voor het nodige vertrouwen.
Ik zie onze huidige tijd graag als ‘The New Era of the Sales Manager’. Wat ik daar precies mee bedoel, en wat ik er zo interessant aan vind, is de omnichannel sales-aanpak. Dit houdt in dat de samenwerking tussen teams tegenwoordig veel belangrijker is dan twintig jaar geleden. Dat brengt me direct bij de volgende uitdaging: het opschalen van de sales-operations. Zodra je tractie krijgt in de markt, wil je zo snel mogelijk schalen. Dat betekent dat je sales- en marketingprocessen moet bouwen en taken moet automatiseren die dat hoge tempo kunnen bijhouden.
Waarin onderscheidt de B2B-oplossing voor betalingsvoorwaarden van TermsTech zich van de concurrentie?
Wij bieden onze betaaloplossingen aan in de hele EER en Zwitserland. Dit geeft ons een enorm bereik en stelt Europese merchants en marktplaatsen in staat om effectief en grenzeloos te ondernemen. We bieden bovendien een betalingstermijn tot wel 120 dagen!
Ik wil hier nog aan toevoegen dat we dankzij onze agile aanpak in staat zijn om in recordtijd nieuwe functies te ontwikkelen of aan onze oplossing toe te voegen – waardoor we voor elke klant een BNPL-oplossing op maat kunnen bieden. Bovendien bieden we een white-label-dienst aan voor wie er de voorkeur aan geeft alles in eigen huis te houden.
Hoe zie je de ontwikkeling van de B2B-verkoop in de afgelopen tijd en in de toekomst?
Interessante vraag, Greg! Het staat vast dat AI en machine-learningtools steeds belangrijker worden in de digitale transformatie van B2B-sales. Ze helpen sales- en marketingteams bij het verkrijgen van de nodige data om gericht actie te ondernemen en efficiënter te werken. Voor salesmanagers bieden deze tools met slechts een paar klikken de diepgaande inzichten en rapportages die zij nodig hebben.
Collaborative selling is iets wat ik de afgelopen jaren heb zien opkomen: een aanpak waarbij sales-collega’s in hun tactieken nauw samenwerken met productontwikkeling, operations, sales support en marketing. Door teamoverschrijdend samen te werken, krijgt sales een extra dimensie en wordt het proces veel dynamischer en holistischer. Houd er rekening mee dat je klant dit proces waarschijnlijk spiegelt, zeker bij complexere deals.
Een ander aspect van B2B-sales dat voortdurend in ontwikkeling is, is omnichannel sales. Alleen ‘cold calling’ of ‘above the line’ marketingcampagnes volstaan niet meer om leads te genereren. Tegenwoordig is een combinatie van verschillende kanalen nodig: je moet online platforms en social media beheren, persoonlijke afspraken maken, events bijwonen, enzovoort. Salesteams moeten uitgerust zijn om prospects en klanten te bereiken waar ze zich ook bevinden in hun ‘buying journey’. Individuele salesmanagers zullen flexibeler dan ooit moeten zijn in hoe ze prospecteren en klanten benaderen.
Maar mijn absolute prioriteit blijft de ‘customer first’-benadering. Je kunt de beste, snelste en duurste tools hebben, die uiteindelijk iedereen kan kopen, maar de menselijke maat, de interactie en de manier waarop je echt verbinding maakt met de klant maken nog steeds het verschil. Dat valt simpelweg niet te kopiëren. Dat is de kunst van effectieve sales. Mijn advies is dan ook: focus op het opbouwen van langdurige relaties..
Afgezien van B2B-verkoop, wat heb je de laatste tijd zoal gekeken of gelezen?
Ik heb onlangs “The Gentlemen” op Netflix gekeken, een film die ik zou aanraden aan iedereen die houdt van mysterie en drama, aangevuld met een vleugje Britse humor.
Het laatste boek dat ik heb gelezen was *High Growth Handbook* van Elad Gil – het staat vol met zakelijke inzichten dankzij de interviews met topmanagers van bekende bedrijven (Stripe, LinkedIn, Airbnb, Coinbase, enz.).
Contacteer ons
Hoi, ik ben Wouter!
Graag bespreek ik hoe we jouw business kunnen ondersteunen met onze B2B-betaaloplossingen. Ik kijk ernaar uit om je te ontmoeten en al je vragen over AREA42 te beantwoorden.