La vente B2B est un véritable art qui allie une connaissance approfondie du secteur, une grande souplesse d’esprit et une compréhension fine de la psychologie humaine. Après tout, ce sont des êtres humains qui, en coulisses, prennent les décisions cruciales. Dans cette nouvelle édition de « Rencontre avec nos experts », Terms.Tech est ravi de vous présenter Wouter Versonnen, véritable artiste de la vente B2B.
Wouter nous explique comment les professionnels du B2B qui réussissent allient stratégie et empathie pour adapter leur approche aux besoins et aux défis spécifiques de chaque client professionnel. Parmi les points clés, on peut citer l’établissement de relations et de liens de confiance, la valorisation du travail d’équipe, l’intérêt d’une ouverture multiculturelle et le déploiement des nouvelles technologies au moment opportun.
Parlez-nous un peu de votre parcours et expliquez-nous comment votre carrière vous a conduit à occuper le poste de responsable commercial chez AREA42.
J’ai plus de 25 ans d’expérience dans la vente B2B internationale, principalement dans le secteur des paiements ! Je suis particulièrement enthousiaste à l’idée de travailler avec des entreprises qui proposent des services financiers fluides. Je suis passionné par la vente et j’adore accompagner les entreprises FinTech de toutes tailles dans leurs stratégies de mise sur le marché ou de croissance, et les aider à atteindre leurs objectifs grâce à une collaboration étroite. Sur le plan académique, j’ai une formation en économie et je suis titulaire d’un master en gestion.
En résumé, vous comprenez donc les principales raisons qui m’ont poussé à rejoindre AREA42, un environnement qui me convient parfaitement.
Comment percevez-vous les opportunités et les défis liés au fait de travailler dans un environnement multilingue et multiculturel ?
Je trouve extrêmement stimulant de travailler dans un environnement professionnel où se côtoient différentes cultures et origines. La maîtrise de plusieurs langues facilite les échanges et la compréhension mutuelle. À mon sens, les organisations multiculturelles sont désormais la norme.
Les affaires se font aujourd’hui plus que jamais à l’échelle mondiale, au-delà des frontières ; il est donc essentiel de faire preuve d’empathie et de sensibilité culturelle et linguistique pour nouer des relations professionnelles durables et fructueuses. L’avantage de travailler avec des collègues du monde entier, c’est que cela vous aide à garder l’esprit ouvert.
Qu’est-ce qui vous passionne et vous motive dans votre rôle chez AREA42 ?
Comme je l’ai déjà mentionné, ce qui me passionne, c’est de contribuer à ouvrir la voie à des services financiers fluides, faciles à utiliser, rapides et sécurisés. Nous sommes tous confrontés à l’inefficacité des institutions financières traditionnelles ; mon objectif, en collaboration avec tous mes collègues de Terms.Tech, est donc d’aider nos clients à bénéficier d’une expérience plus agréable et plus fluide lors de leurs transactions.
Offrons aux PME, qui sont les principaux moteurs de l’économie dans la plupart des pays européens, un accès facile aux financements afin de leur garantir des conditions de concurrence équitables.
Quels sont les principaux défis auxquels vous êtes confronté dans votre activité de vente B2B ?
En général, l’un des principaux défis pour toute start-up consiste à instaurer, à renforcer et à préserver la confiance et la crédibilité lorsqu’il s’agit de faire progresser les ventes et de nouer des relations avec d’autres entreprises et les personnes qui les composent. Dans le cas de Terms.Tech, j’ai le grand plaisir de travailler avec des collègues qui possèdent une vaste expérience dans le domaine des services financiers et des technologies liées à la gestion des risques.
Chez TermsTech, et plus généralement au sein d’AREA42, nous disposons d’un formidable vivier de talents : des professionnels possédant une solide expérience dans les domaines de la gestion des risques, du droit, du développement de produits, des opérations, du marketing, de la vente et du service client. De plus, notamment pour ce qui est d’instaurer un climat de confiance, nous bénéficions du soutien de l’une des meilleures compagnies d’assurance-crédit d’Europe ; il ne fait aucun doute que cette combinaison de compétences humaines, d’expérience et de crédibilité institutionnelle est garante de la confiance nécessaire.
J’aime à considérer l’époque actuelle comme « la nouvelle ère du directeur commercial », et ce que j’entends par là, et ce qui me plaît particulièrement, c’est l’approche commerciale omnicanale. Cela signifie que la collaboration entre les équipes est plus importante qu’il y a vingt ans. Et cela m’amène au prochain défi : la mise à l’échelle des opérations commerciales. Une fois que vous commencez à gagner du terrain sur le marché, vous souhaitez vous développer le plus rapidement possible. Cela implique de mettre en place et de développer des processus de vente et de marketing, ainsi que d’automatiser les tâches capables de suivre ce rythme.
En quoi la solution de gestion des conditions de paiement B2B de TermsTech se distingue-t-elle de celle de la concurrence ?
Nous proposons notre solution de conditions de paiement dans l’EEE et en Suisse, ce qui nous confère une large couverture et permet aux commerçants et aux places de marché européens de fonctionner efficacement sans frontières. Nous pouvons également offrir des délais de paiement allant jusqu’à 120 jours !
J’aimerais également ajouter que notre approche agile nous permet de développer ou d’intégrer des fonctionnalités à une vitesse record à notre solution, ce qui nous permet d’adapter une solution BNPL sur mesure pour chaque client. De plus, nous proposons un service en marque blanche pour ceux qui préfèrent que tout reste en accord avec leur image de marque.
Comment voyez-vous l’évolution récente des ventes B2B et leur évolution future ?
Excellente question, Greg ! Il ne fait aucun doute que l’IA et les outils d’apprentissage automatique vont prendre de plus en plus d’importance dans la transformation numérique des outils de vente B2B, en aidant les équipes commerciales et marketing à obtenir les données nécessaires pour prendre les bonnes décisions et travailler plus efficacement. Pour les responsables commerciaux, ces outils permettront d’obtenir plus facilement, en quelques clics seulement, les informations et les rapports dont ils ont besoin.
La vente collaborative est une tendance que j’ai vue émerger ces deux dernières années. Il s’agit d’une approche dans laquelle les commerciaux s’associent aux équipes de développement produit, d’exploitation, d’assistance commerciale et de marketing pour mettre en œuvre leurs stratégies de vente. Cette collaboration inter-équipes apporte une nouvelle dimension à la vente et rend le processus beaucoup plus dynamique et global. N’oubliez pas que votre client suit probablement le même processus, en particulier dans le cadre de transactions plus complexes.
Un autre aspect en pleine évolution de la vente B2B est la vente omnicanale. Les appels à froid ou les campagnes de marketing traditionnel ne suffisent plus à générer des prospects. Aujourd’hui, il faut combiner plusieurs canaux. Vous devrez gérer les plateformes en ligne, les réseaux sociaux, les rendez-vous en personne, participer à des événements, etc. Les équipes commerciales doivent être en mesure d’interagir avec les prospects et les clients à chaque étape de leur parcours d’achat, et les responsables commerciaux devront faire preuve de plus de souplesse que jamais dans leur manière de prospecter et d’aborder les clients.
Mais ma priorité absolue sera de toujours placer le client au centre de mes préoccupations. On peut disposer des outils les plus performants, les plus rapides et les plus coûteux – que tout le monde peut finir par acheter –, mais la touche humaine, l’interaction humaine, la manière dont on établit ce lien avec le client, voilà ce qui fait toujours la différence et ne peut être reproduit. C’est là tout l’art d’être efficace dans la vente. Mon conseil est de s’attacher à nouer des relations durables.
En dehors de la vente B2B, qu’avez-vous regardé ou lu ces derniers temps ?
J’ai récemment regardé « The Gentlemen » sur Netflix, un film que je recommande à tous ceux qui aiment les intrigues policières et les drames teintés d’humour britannique.
Le dernier livre que j’ai lu est « High Growth Handbook » d’Elad Gil ; il regorge de conseils avisés sur le monde des affaires grâce aux entretiens menés avec des dirigeants de haut niveau issus d’entreprises de renom (Stripe, LinkedIn, Airbnb, Coinbase, etc.).
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