Del riesgo de crédito a la financiación del comercio: la evolución de AREA42

Esta entrevista con Lode Vermeersch fue realizada por Koen Vanderhoydonk, del podcast The Connector, en colaboración con Belgium FinTech Media.

Se publicó originalmente en The Connector. Muchas gracias a Koen por esta excelente colaboración.

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Presentamos a Lode y AREA42

LOCUTOR: 0:01

Bienvenidos al podcast The Connector, una conversación continua que conecta a FinTechs, bancos y reguladores de todo el mundo. Acompaña a su CEO y fundador, Koen Vanderhoydonk, para conocer las últimas tendencias y soluciones disponibles en los mercados.

KOEN: 0:19

Bienvenidos a un nuevo podcast de The Connector, en colaboración con FinTech Belgium. Hoy me acompaña Lode. Lode, de AREA42. [LODE: Sí.] ¿Quién eres y a qué te dedicas?

LODE: 0:32

Bueno, soy el Head de AREA42, y AREA42 es el vehículo de innovación de Credendo. Credendo es una compañía de seguro de crédito. ¿Y qué hace una compañía de seguro de crédito? Asegura a empresas que comercian con otras empresas. Cuando realizan una operación comercial, normalmente emiten una factura. Esa factura debe pagarse en 30, 60 o 90 días. Eso significa que existe el riesgo de que el comprador no pague. Nosotros aseguramos frente a ese riesgo.

Seguro de crédito frente a factoring: Lode lo explica

KOEN: 1:02

Voy a hacerte una pregunta que ya sabes que te voy a hacer. Entonces, ¿esto es factoring?

LODE: 1:07

No, no lo es. El factoring ocurre cuando una empresa vende algo a otra empresa y quiere recibir financiación anticipada por ello. En el momento en que empieza a producir, o en el momento en que emite la factura, recibe el dinero inmediatamente, y después es la empresa de factoring la que cobra el dinero del comprador. Eso no es lo que hacemos nosotros. Lo que hacemos es emitir un seguro y, si el comprador no paga al vendedor, en ese momento, y solo después del impago, pagamos al vendedor y luego intentamos recuperar el dinero del comprador.

La evolución del enfoque TradeTech de AREA42

KOEN: 1:46

Y ese es el negocio de Credendo. [LODE: Sí.] Entonces, ¿dónde encaja exactamente? Porque has dicho Area 54. Estuve en Las Vegas la semana pasada, así que he estado en el Área 52 (risas). Bueno, en realidad, 51 (risas). [LODE: ¡51, sí!] Entonces, AREA42. ¿Cómo trabaja exactamente con Credendo?

LODE: 2:05

Para eso tenemos que volver al origen de AREA42. Empecé con AREA42 en 2018, básicamente. Fue…

KOEN: 2:18

Eso es mucho tiempo para una FinTech.

LODE: 2:20

Sí, es mucho tiempo. Pero los primeros dos o tres años fueron realmente de exploración del mercado. ¿Y qué vio Credendo? Credendo existe desde hace más de 100 años y vimos que el mundo digital se estaba volviendo cada vez más importante, incluso en el comercio B2B. Y en el comercio B2B digital, lo que observamos fue que muchas transacciones se hacen con pago inmediato. Eso significa que pides algo y pagas al momento, incluso antes de que exista la factura, o quizás la factura ya existe, pero desde luego ni los bienes ni los servicios han sido entregados todavía. Es decir, pagas antes de la entrega. Eso es algo que a las empresas no les gusta, porque en el mundo no digital, digamos el mundo analógico o el mundo normal, las empresas están acostumbradas a pagar en días, muchos días, después de la emisión de la factura. Y ahora tienen que pagar antes, lo cual no es lo habitual. Eso supone un gran obstáculo para esos marketplaces digitales y esas tiendas de e-commerce. Queríamos ofrecer una solución para eso y, al principio, pensamos: simplemente ofreceremos seguro de crédito en esas plataformas y ya está. [KOEN: No era tan fácil.] No, no lo era. En realidad, un proceso de seguro de crédito es bastante complejo. Y cuando intentas simplificarlo hasta lo esencial, o bien acabas con un seguro de crédito tan estandarizado y tan simple que casi ninguna empresa está interesada, porque el alcance ya no es suficiente, o bien vas en la otra dirección y dices: “De acuerdo, seguiremos ofreciendo un producto algo más complejo, pero haremos solo la mitad del proceso”. Pero eso genera riesgos anormales para nosotros.

KOEN: 4:14

Sí, para bailar el tango hacen falta dos.

LODE: 4:16

¡Sí! Y si el riesgo es demasiado alto, entonces generamos pérdidas constantemente, nos vamos a la quiebra y se acabó. Ese no puede ser el objetivo. Así que hay que encontrar un equilibrio, y no lo encontramos. Hablamos con muchos competidores, analizamos a muchos competidores, y ellos tampoco lo habían encontrado. Entonces fue cuando, en AREA42, empezamos a darnos cuenta: “Vale, si no podemos ofrecer el seguro de crédito, ¿y si ofrecemos financiación?”. Es decir, pagamos en lugar del comprador, y entonces o bien el comprador recibe un préstamo, o bien el vendedor recibe un préstamo; básicamente depende de quién vaya a pagar los intereses. Y entonces nos dimos cuenta: “Ah, sí, pero en realidad ese es un proceso mucho más sencillo”. Y puede incorporarse fácilmente a un proceso de e-commerce, a un proceso de marketplace digital. Esos entornos no tienen que cambiar sus procesos. Solo tienen que llamar a una API diferente, pero pueden mantener su proceso.

NO TIENEN QUE CAMBIAR SUS PROCESOS. SOLO TIENEN QUE LLAMAR A UNA API DIFERENTE…

KOEN: 5:21

Pero entonces, ¿no nos estamos acercando otra vez al factoring?

LODE: 5:24

Sí, entonces nos acercamos de nuevo al factoring. Lo que ofrecemos ahora son soluciones de financiación. Las llamamos soluciones de capital circulante, pero están muy cerca del factoring, o incluso son exactamente equivalentes, y por detrás seguimos teniendo un seguro de crédito. Pero no exponemos la complejidad del seguro de crédito a nuestros clientes. Es algo que incorporamos en nuestros procesos para que nuestros verdaderos clientes — es decir, e-commerce, marketplaces digitales, compradores y vendedores— puedan seguir disfrutando de una experiencia de usuario realmente buena. La complejidad es algo que resolvemos en nuestro back office.

KOEN: 6:08

¿Ves otros tipos de tecnologías que se estén utilizando para resolver este problema?

LODE: 6:16

Vemos muchos enfoques. Muchos de ellos se basan en colaboraciones con compañías de tarjetas de crédito, con bancos tradicionales o con aseguradoras de crédito tradicionales. Nosotros lo hacemos de una forma un poco diferente, y eso nos da más flexibilidad. Pero, sobre todo, podemos garantizar que la experiencia de usuario definida por el e-commerce o por el marketplace digital se mantenga tal como ellos la quieren. Eso significa que solo tienen que llamar a algunas APIs. Podemos funcionar como marca blanca. Podemos mostrar nuestra marca. Lo que quiera el e-commerce o el marketplace, podemos ofrecerlo.

Ahí es donde nos diferenciamos. Además, lo hacemos en estrecha colaboración con PSPs, proveedores de servicios de pago, y eso también nos ayuda a ser eficientes en costes. Por eso, el coste que trasladamos a nuestros clientes es menor. ¿Por qué? Porque tenemos una buena colaboración con PSPs, que normalmente también son una alternativa mucho más eficiente en costes que algunos actores más tradicionales. De esta forma, podemos ser eficientes en costes para nuestros clientes y mantener al mismo tiempo una buena experiencia de usuario.

PODEMOS SER EFICIENTES EN COSTES PARA NUESTROS CLIENTES Y MANTENER AL MISMO TIEMPO UNA BUENA EXPERIENCIA DE USUARIO.

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Intraemprendedor: equilibrar el enfoque startup y el enfoque corporativo

KOEN: 7:50

Me gustaría cambiar un poco de tema, porque resulta interesante que AREA42 haya sido incubada dentro de un actor consolidado, si se me permite decirlo así, dentro de una empresa que lleva mucho tiempo en el sector. ¿Cuáles han sido tus retos al pasar de intraemprendedor a emprendedor? O quizá sigues siendo intraemprendedor.

LODE: 8:08

Sigo siendo intraemprendedor. Y, como me dijo mucha gente cuando empecé: “Lode, estás loco, eso es imposible”. Pero cuando alguien me dice que algo es imposible y yo creo que sí es posible, entonces para mí…

KOEN: 8:25

A mí eso me pica.

LODE: 8:27

¡Sí! Para mí se convierte en un reto demostrar que se equivocan. Ahora bien, si dicen que es imposible y yo también pienso que es imposible, entonces no empiezo. Pero aquí realmente tenía la sensación de: “¿Por qué iba a ser imposible?”. Y sí es posible. Y tengo que decir que Credendo tiene una visión a largo plazo. Eso ayuda mucho. Credendo también tuvo la intuición de que el mundo digital en B2B iba a ser muy importante. ¿Son únicos en eso? No. Pero estaban dispuestos a invertir y a ver si podíamos encontrar una solución. Porque vemos que nuestros competidores también lo están intentando, algunos con más éxito que otros. Y sí, competimos ahí, lo sé. Pero es muy positivo contar con el respaldo de Credendo como corporación. La desventaja, a veces, es que trabajas con una corporación y tienen procesos muy bien establecidos. Gracias a eso son eficientes, tengo que decirlo. Pero no siempre tienen la dinámica propia de una startup. Por ejemplo, esta mañana hablaba con alguien que ha creado una startup. Ellos no tienen que tener en cuenta tantas cosas. Se centran en lo que quieren hacer y no tienen que preocuparse de: “Ah, tengo que ir a este comité o a aquel comité para conseguir una aprobación”. En el caso de AREA42, no tenemos demasiado de eso, pero algo sí. Así que se trata de encontrar el equilibrio entre el sólido respaldo de una corporación y mantener la dinámica de una startup. Y eso no siempre es fácil.

SE TRATA DE ENCONTRAR EL EQUILIBRIO ENTRE EL SÓLIDO RESPALDO DE UNA CORPORACIÓN Y MANTENER LA DINÁMICA DE UNA STARTUP.

KOEN: 10:17

¿Y sientes que has cambiado como persona desde que estás más en el lado startup?

LODE: 10:24

Sinceramente, no. No lo creo. Sigo siendo la misma persona que antes. He aprendido muchas cosas, eso sí. Pero cambiar como persona, al menos como yo lo interpreto, sería preguntarse: “¿Ha cambiado tu personalidad?”. Y yo diría que no. Probablemente debería haber hecho esto antes… [KOEN: Interesante.] …en lugar de hace seis años. Quizá debería haberlo hecho hace diez años. Pero, por otra parte, hace diez años el problema todavía no estaba tan claro. ¿Y por qué lo planteo así? Porque es algo que aprendimos en AREA42. Nosotros innovamos buscando problemas y después intentando encontrar una solución creativa para resolverlos. Pero no lo hicimos así al principio. Al principio pensamos: somos inteligentes, así que simplemente crearemos nuevas soluciones.

KOEN: 11:25

Así que quizá ahí hay un aprendizaje.

LODE: 11:27

Sí, ese es un aprendizaje. Pero no me cambió como persona. Lo que hizo fue aumentar mi experiencia. Y, para cerrar esa idea, cuando llegas con una solución, luego tienes que empezar a buscar un problema, porque si no nadie va a comprar tu solución. [KOEN: Probablemente.] Tuvimos varias ideas en las que, si no encontrábamos un problema, la pregunta era: ¿por qué demonios habíamos dedicado tiempo a crear esa solución si no había ningún problema? Eso es algo que cambiamos bastante pronto, o realmente al principio de AREA42, aunque empezamos de la forma equivocada. Y ahí es donde aprendes. También aprendes a trabajar con distintos tipos de personas. Porque en una institución financiera tradicional, y Credendo es una institución financiera, suele trabajar un tipo de perfil determinado. En las startups suele haber otros perfiles. Y ahora tienes que encontrar una combinación de ambos. Eso es realmente interesante. [KOEN: Me lo imagino.] A mí me encanta.

Consejos para empresas con problemas de capital circulante

KOEN: 12:39

Creo que es muy interesante que hayas compartido todo esto con nosotros y con la audiencia. Lode, ya estamos llegando al final del podcast. El tiempo vuela cuando uno se divierte, como dicen. [LODE: ¡Sí!] ¿Cuál sería tu principal consejo para que la gente contacte contigo?

LODE: 12:57

Que cojan el teléfono y me llamen. [KOEN: Tío, eso es muy startup. (risas)] No, lo digo en serio. Llámame, mándame un email, ve a LinkedIn, busca mi nombre y ponte en contacto conmigo. Porque a cualquier empresa del mundo, y especialmente del Espacio Económico Europeo, podemos ayudarla. Podemos ayudarte con cualquier problema de capital circulante que tengas. Ven a nosotros y te ayudaremos.

COGE EL TELÉFONO Y LLÁMAME.

KOEN: 13:26

Brillante. Estoy seguro de que muchísima gente va a ponerse en contacto contigo. Lo siento mucho por eso.

LODE: 13:32

Yo estoy encantado con eso.

KOEN: 13:36

Lo entiendo. Bueno, muchas gracias de nuevo. Gracias también a la audiencia y seguid atentos a más noticias del mundo FinTech. [LODE: Gracias. Adiós.] Gracias. Adiós.

LOCUTOR: 13:42

Gracias por escuchar otro episodio del podcast The Connector. Para conectar y estar al día de todas las novedades, visita www.jointheconnector.com o pulsa “Suscribirse” en tu plataforma de podcast.